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VOCÊ VENDE PARA LOJAS OU ATRAVÉS DAS LOJAS ?
Trade Marketing sem Miopia
O Trade Marketing sem Miopia é um novo conceito de
relacionamento com a revenda, sustentado pela percepção de que a
indústria nunca vende para as lojas mas, sempre, através das lojas, um
conceito praticado ainda com grande acanhamento por um universo muito
pequeno de empresas industriais.
Na maior parte dos casos os profissionais da
indústria que se relacionam com o varejo têm como sua plataforma de
conhecimento os produtos
que vendem e raramente conhecem em profundidade o negócio de seus
clientes (revendedores) ou estão em condições de dialogar com eles a
esse respeito. A conseqüência mais notável dessa anomalia histórica
é que muitos vendedores tornam-se simples reféns dos revendedores.
Anotam pedidos quando seu produto apresenta um alto giro e parecem
perder a aptidão para convencer o revendedor a comprar quando o giro de
seus produtos declina. Tornam-se, não raramente, porta-vozes dos
revendedores para pedir à sua empresa mais investimentos em propaganda,
mais descontos e maiores prazos de pagamento. A seqüência de textos que publicaremos nesta página,
a partir de agora, traça a “rota de fuga” desse círculo vicioso. |
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